服装代理商和零售商之间应是鱼水关系

　　但是，一直以来，服装品牌代理商认为零售商“高高在上”，稍有名气的商场便对品牌挑三拣四，设立一大堆的门槛；零售商则认为一些颇有知名度的服装品牌代理商“不好请”，即使进了商场，不参与商场大规模打折活动、挑扣率等现象也时有发生。这固然和品牌形象、商场形象与品牌定位、商场定位有关，但是代理商与零售商之间缺乏理解和沟通的平台也是事实。

　　为了在代理商与零售商之间搭建一条互相了解的桥梁，促进二者走向共赢，从而实现整个服装行业和中国商业的共同进步，中国服装协会将于10月19日举办首届“中国服装经销零售商联席会议”。记者在采访中了解到，众零售商对此反响热烈，商场代表们一致认为，商场与代理商之间是鱼水关系，只要相互理解，找准定位，明白双方需求，实现共赢是必然。

　　百货商场是中国服装营销的主要渠道，为了满足品牌营销的要求，不同的商场定位不同档次的品牌。品牌与商场定位相吻合，则彼此如鱼得水，皆大欢喜；如不吻合，则只能是一个想“高攀”遭拒，觉得对方不讲理。一个心里又着实委屈。因此，能否找准商场定位与品牌定位，让它们相辅相成，成为考验代理商与商场经理素质的关键因素。

　　门槛是谁设置的？

　　横在代理商和零售商之间的门槛究竟是谁设置的呢？其实，是商场和代理商共同设置的。

　　中国百货业协会副理事长王亚范认为，商场作为销售平台，有自己的服务群体，要根据这个服务群体的购买力水平来选择品牌。这就是大家常说的“商场的定位”。定位准确了，商场才能完成其销售额的最大程度实现。正是因为各大商场的服务对象、定位不同，造成了不是所有的品牌都能进所有的商场，出现了代理商愿意进某家商场，但商场因为与之定位不符，拒绝其进入的现象，造成不愉快，代理商于是认为商场“高高在上”。而其实，商场也是很需要一些好品牌的，但是有一些知名品牌对商场也很挑剔，购物场所、环境好坏、交通如何、同类商品是否同样知名等等，用商场的话来说“拜了3年都没拜下来”，工业设置的这个“门槛”，也让很多商场很为难。所以双方之间很难说谁门槛高，两者要对上口才行。

　　苏州一家商场的代表甚至“希望去掉中间环节”，不要代理商，商场直接与服装生产厂家做。但是她同时也表示目前来看代理商是厂家需要的一环，有一些好的品牌厂家不愿意负责销售，但是代理商愿意做，品牌也希望有人加盟后再放到商场。“对于商场来说，消费者需求什么，我们就引进什么。不符合我们定位的，不能进来；但对于我们需要的品牌，也可能是商场去求它们，所以商场并不都是高高在上的，在这种供需关系下，有时候我们也得做‘矮子’。”

　　找准定位是关键

　　由此可见，代理商找准自己品牌定位与商场定位是除掉门槛的关键。 在众多的百货商场中，一些商场，如北京燕莎友谊商城以经营中高档服装为主，引进国际顶尖品牌，提升了商场的形象，同时也形成了自身的商业风格和文化，吸引并服务于相应的消费群体。中档商场定位大众，它们会以国际品牌树立形象，用国内知名品牌引领时尚，靠大众化品牌创造收益。中档商场国际品牌通常占到品牌总数的20-40%，仍然是国产服装品牌的主要流通渠道。普通商场则以经营中低档服装为主，主要吸引工薪阶层消费者，多采用柜台销售或者自选销售的方式。 在认真考察商场之后，代理商应该具有准确分析商场定位的能力，然后与自己的品牌进行比对，如果定位相符，一定可以水到渠成。

　　“鱼水”应和谐

　　谈到商场与代理商之间的关系，武汉“中商广场”的副总常佩有一番高论：“我们选品牌要看它的市场占有率、知名度以及厂家实力。我们一直把供应商当成上帝，因为只有他们做得好，消费者才能满意而归。我们与供应商、代理商之间是鱼和水的关系，互相离不开。再好的商场也需要供应商、代理商的支持。” 中国百货业协会副理事长王亚范则说，检验品牌的关键是市场，企业打造品牌，除了要很好地更新观念、更新设计、跟上消费者的需求外，还要利用一些平台，这个平台就是商场。通过商场，品牌可以在市场上站到桥头堡、出水口的地方。而商场也要通过商品品牌来拓展自己的商场品牌。商场有名，一定要经营有名的品牌，通过这些品牌反过来增加商场的名气、增加人气，从而增加商场的综合竞争力。因此，商场是培育、吸纳品牌的舞台，不应与服装厂家有任何矛盾；品牌工厂也需要提高质量、适应市场，提供有特色的品牌来支撑商场。从这个角度来讲，双方都是没有矛盾的。其实品牌如果不适合商场，你摆进去也是浪费，因此商场与品牌之间要达成共识：二者之间是相辅相成的供需关系，只有鱼水和谐，才能双方都获得发展。

　　“天堑”变通途

　　商场代表们希望，通过“中国服装经销零售商联席会议”，能在彼此之间搭起合作的桥梁。

　　王亚范认为，会议给一些优秀的品牌展示自己的机会，吸引商家选择品牌，提供这种方便是非常好的，这在社会上是一种“节约”的做法，可以避免商家和代理商不得要领地到处瞎跑，最后是浪费时间、空手而归。但是，她也指出“好事要做好”，千万不要集中一些没有生命力的垃圾品牌。 北京西单赛特商城的张志刚经理表示，以前在商业领域，大家都不太重视行业组织所发挥的重要功能。但是随着行业的发展，行业协会将起到政府和企业之间的桥梁作用。比如此次联席会议，把商场、经销商、零售商、生产企业聚集在一起，相互见面交谈，建立了渠道沟通的平台。作为行业协会，有这样的思路、想法和最终的实施落实，是很值得推崇的。“作为商场，我们有责任、有义务参与，共同推进市场发展。我们主要想在会议上找到更多的商户。同时，商场之间也可以互相沟通，一定会有所收益。”

　　南京“中央商厦”的副总阎永平说：“希望通过联席会议，实现供应商和零售商之间的沟通交流，增加了解。因为过去消息闭塞，市场又太大了，零售商可能会对品牌了解不够。在会上希望能认识更多的供应商，同时与其他零售商进行交流。”

　　苏州一家商城的代表任鸣华认为，会议让代理商、厂家、零售商之间有个沟通合作的平台，对服装市场的发展很有好处。同时，要想更好地与国外接轨，信息很重要。参加会议可以更好地了解国内服装的发展趋势、管理理论，学习品牌意识如何加强，交流操作经验。每年组织一次这样的活动是非常有必要的。(梁若韫)