温州服装“西游记”

      7月1日，青藏铁路全线通车，中国最后一个不通铁路的省区，从此拥有“钢铁大动脉”，“铁轨经济”也将走向“世界屋脊”的西藏。青藏铁路建设将从根本上提升西藏自我发展能力，促进西藏经济从供给型、输血型向市场型、造血型转变。不少温州人早就摩拳擦掌，５位温州商人投资的西藏迄今最大的商贸城温州商贸城，预计８月份竣工，据悉，商贸城投资7500万元，建筑面积3.7万平方米，以销售服装为主。对于无往不利的温州服装而言，西藏是否会成为下一个争抢的焦点？

　　天路通　市场通

　　西藏自治区温州商会秘书长陈建瑶认为，“青藏铁路通车了，各种商机滚滚而来。”据他了解，有近万名温商准备前往西藏创业。早在七年前，西藏就开出了由温州人开的第一家休闲服专卖店拜丽德，随着青藏铁路开通在即，不少温州休闲装纷纷进驻西藏，今年上半年森马和高邦连续开了两家专卖店。据森马拉萨店店长周楠介绍，拉萨的常驻人口有20万左右，流动人口大概100万，每年的11月份之后，差不多2/3的人口离开拉萨，青藏铁路开通之后，客流量比同期增长了8％。西藏政府日前计划，将常驻人口数量增加到40万人。

　　交通不便使西藏的物价一直高于其他地区，这次通车不仅降低运输费用，而且将吸引更多的投资者。高邦日喀则店店长罗杰称，从成都订货用快汽运输需5天，用铁路只需3天，铁路运输是趋势，不仅减少运费，也缩短时间。“目前，森马产品是从温州运至兰州，后货运至拉萨，大概需要10天，而且需自己亲自去托运部拿货。”周楠希望，市场日趋完善之后，托运部可以有直接送货上门的服务。据了解，由于铁路刚刚试运行不到一个月，至今还没有开始铁路运输。

　　由于越来越多的品牌进入，拉萨的品牌服饰店从多品牌经营逐渐转向专卖店运作。但是对于品牌经营，很多经营主仍在不断摸索。6月份刚开业的高邦昌都店负责人易刚已做了多年的服装生意，但是第一次尝试代理品牌服装，在管理上还有些吃力。周楠也是初次接触森马专卖店的管理模式，对人员管理、产品陈列方面有些生疏。他打算与成都的代理商联系，借鉴他们的经验。“最好能带几个优秀的营业员回来，力争将森马做到拉萨休闲装最好的一个品牌。”周楠做好森马的期望似乎很迫切。据悉，他们已计划在餐饮娱乐设施都比较齐全的太阳岛开第二家。

　　无独有偶，已在西藏设点的庄吉、法派、高邦集团等也打算在其他城市继续开花。高邦集团董事长朱爱武表示，现在铁路开通了，公司会考虑增加专卖店，也可能会在一些县里设点，加大对这个区域的品牌拓展力度。报喜鸟集团市场部部长刘华军也看好青藏铁路通车后的西藏市场前景，“以前产品都是通过汽运和空运，费用成本比较高，而且冬天一到，汽车很难进去，通过铁路运输会改变很多。”温州市服装商会会长郑晨爱已把去西藏市场考察列入计划，将有可能在那边投资或开设专卖店。

　　气候异　市场异

　　由于地理和气候的原因，西藏成了一个特殊的市场。不少在西藏经营多年的服装人认为，深入了解当地的风情做足市场调查才能把握好市场。

　　日照长

　　西藏的日照时间长达十几个小时，直到晚上九点半才夜色笼罩。但温度并没有因日照时间长而升高，反而最高只有20度左右，一天内可以感受四季。因此对于西藏的居民而言，夏季的首选仍是长袖。据了解，森马拉萨店现在以春装为主，仍补春装的货，寄希望秋装可以早点上市。而高邦的春季款式男女装连同裤装也只有20款左右，整整一个夏季货品比较单一，给销售带来不少的压力，令罗杰有些苦恼。

　　紫外线强

　　拉萨的天气越来越热，但穿长袖的人越来越多。报喜鸟拉萨店店长玉珍告诉记者，今年的报喜鸟T恤比往年同期的销量相比要差，现在拉萨的紫外线越来越强，皮肤越暴露就越容易起红斑或红疙瘩，因此整个夏季也是长袖的季节。

　　穿着保守

　　藏族人习惯穿保守型的服装，据多年在西藏从事服装生意的罗杰了解，西藏人喜欢保守、宽松、色彩少、版型大的衣服。但是高邦的版型偏小，色彩偏多，因此在开业三个月以来，销售成绩一般。罗杰表示，现在他正与总代理高邦西南分公司商讨，给总部提意见。

　　广告是敲门砖

　　与罗杰、周楠谈起选择品牌的原由，除了市场调查之外，他们在乎的还有品牌广告和形象代言人。据了解，请形象代言人并在中央电视台做广告的品牌服饰在西藏特别火。“电视广告对藏族人的消费很重要，消费者如果看到电视上哪个广告十分火，第二天就会上街找这些品牌，”罗杰说，“但是特别要注意广告时间，西藏直到晚上9点半才暗下来，如果仅在晚上六点档播出受众就少了。”

　　该出手时　再出手

　　不少温州服装企业对西藏市场的选择也十分谨慎。3年前红黄蓝在西藏原有一家专卖店，营业1－2年之后结束了，至今没有发展新的加盟商。红黄蓝集团拓展部主管马广华也想借这个契机开拓拉萨的市场，但是有了上一次的经验，这次他格外慎重。他分析，西藏跟温州大约有3－4个小时的时差，信息传达滞后，往往他们还在营业，而总公司已经下班。另外产品要辗转几地才能到达西藏耗时将近半个月。因此，如果要开拓西藏的市场，红黄蓝会采取总代理的方式。“频繁出货，不仅提高了成本也延长了时间造成产品滞后，如果有总代理就可以一次性发大货。当然要事先考察代理公司的人际关系、能力等方面。”

　　与其他地方一样，西藏的6－9月份是男装品牌的销售淡季，11月到藏历年（春节后一个月上下）才是销售旺季。“西藏政府首推旅游业，游客比较青睐民族特色产品，而报喜鸟所在的路段是名牌一条街，以男装西服为主，客流量不是很多，而且这些游客也不会成为我们的目标消费群。” 玉珍称，“西藏高端市场日趋饱和，报喜鸟定位高端，目标消费群确定，主要在售后服务上下功夫。因此我们不会盲目拓展新的加盟商。”刘华军结合企业的实际需求理性看待西藏的市场。他认为，铁路开通不久，市场前景还不是很明朗，市场成长还需要一个过程。业内人士称，西藏是个特殊的地区，人口少，空气稀薄，对于服装企业来说，商机有多大还很难说，因此入驻西藏要谨慎，不可跟风，以企业自身的实际需求为最大出发点，等时机成熟再出手最好。（记者陈牡丹）