温州女装品牌从“订货会”找突破

2005-10-12 13:18:33

    业内同行称：温州女装品牌几乎在同一个销售渠道上，品牌之间的内耗仍很严重

    代理商称：以前做一两个牌子，只要挂个商标就好卖，而现在生意越来越难做

    企业老总表示：温州女装已进入新的调整阶段，这是个洗牌过程，关键是要创新

订货会忙坏了代理商

    温州女装新一季订货高峰开始，各地代理商齐聚温州，这将是一年中他们呆在温州最长的时间，也是最忙碌的时间。

    从1999年开始代理温州女装品牌的成都总代理商蒋元国，现在已经代理了7-8个温州女装品牌，从月初开始，他就派儿子这几个星期都留在温州参加几个女装品牌的订货会。这个月还有许多代理商和蒋元国一样，自己驻温或派代表参加订货会。

    “我有2个客人，他们为参加女装订货会专门来到温州，呆了20天。”一位温州女装企业老总透露。温州有很多代理商是重叠的，往往一个代理商从第一个订货会到最后一个订货会，要在温州呆上半个月甚至一个月。去年，曾有几个企业老板建议，大家把订货时间往中间缩，因为动态展只是个概念，完全可以集中到一个星期，甚至更短。最终这个想法没有实现，但今年许多企业取消了动态展，改用静态订货，只请几个试衣模特展示服装效果，这样至少代理商不用到处看秀，省下时间认真研究产品，提高订货质量，这也是疲于奔命的代理商强烈要求的结果。

    温州女装品牌渠道雷同是不争的事实，区域间的品牌挤在同一个通路上，不但让女装企业困惑，代理商也同样深受其扰。

渠道雷同的困扰

    “如果代理商有能力代理多个品牌的话，希望他们不仅只代理温州的牌子，还能代理杭州、深圳的品牌，这样才有学习和进步。”雪歌服饰董事长陈迷丽更希望女装品牌间的竞争能延伸到外地，至少与不同地域、不同文化的品牌竞争，企业和代理商都能学到更多好的经验，而不是在本地女装中“你学我，我看你”。

    汉帛服饰董事长张熔认为，温州女装品牌几乎在同一个销售渠道销售，等于大家在分一个通路，区域间的品牌在内耗，利润很难达到最大化。

    蒋元国介绍，他刚代理温州女装品牌的时候，在成都及四川其他地区，温州女装就是流行与时尚的代名词，生意十分火爆。但近几年成都市场上温州女装越来越多，他无奈地说：“四川省一个小县城里就有十几家温州女装品牌，雷同的东西太多。以前是我们挑客户，现在是客户在选我们，代理商要赚钱，没有研发能力、实力不够的品牌只能退出市场。”

温州女装进入新的调整期

    开订货会的企业大多希望通过逐步实现订货制淘汰一批实力不够的代理商，留下最优秀的能与品牌共同成长的合作伙伴，但他们同时表示这是个痛苦的过程，也是个调整的过程。

    飘蕾服饰副总王培勇把这个过程称之为“博弈”，是代理商与企业间的博弈，如果企业的源头文化与终端建设做不好，那只能依赖于代理商的渠道生存；如果这些方面做好了，留下来的将是能与企业共同建设品牌的优秀合作伙伴。透秀服饰总经理黄茂来认为品牌源头文化与终端渠道建设是发展的关键，而这两方面的沟通就从订货会开始。

    陈迷丽表示，温州女装要做品牌就不能老做同样的事情，需要创新，而这种创新要从订货会开始，在订货会上出新、出亮点，能给代理商信心。因此，她隔段时间便在订货会上来一些创意，继三年前在瑶溪山庄的订货会之后，雪歌今年5月在雪山饭店举行的2005秋装发布会，就以时尚酒会和休闲聊吧的方式，让加盟商在轻松愉快的气氛中感受了一把时尚，再一次给代理商带来惊喜。陈迷丽认为，目前温州的女装已进入一个新的调整阶段，企业正在加强修炼内功，这一两年能坚持下来的，品牌会做得更好，坚持不下来必将被淘汰，或转做加工。

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