与藏饰艳遇　创业也浪漫

　　丽人与藏饰的艳遇

　　不久前，记者在西宁市采访了从意大利回乡探亲的赵雪。她穿着一件桃红色的衣衫，最为抢眼的是脖子上那串有翠绿大猫眼石的西藏大项链和她手上经典的藏族纯银手镯，透着说不出的浪漫和风情。谁能想到，靠经营这些不起眼的藏饰，5年间赵雪竟挣下了130万欧元（相当于人民币1300万）。如今，意大利30多家商场及旅游艺术品公司从她手里进货。法国、瑞士、比利时的商人也纷纷要求供货。她成了名符其实的“藏饰女王”。

　　在“美女之都”生灵感

　　今年29岁的赵雪，出生在青海西宁市。5年前从西北大学毕业后，她来到意大利米兰留学，学的是国际贸易专业。

　　或许很多人还不知道，意大利的米兰不仅和法国巴黎一样，都是欧洲著名的“时装之都”，它还是个名符其实的“美女之都”呢！在米兰，无论你走在购物中心、展厅内或机场上，眼前都会有许多丽人在晃动。

　　其实，赵雪就是一个很有时尚品位的美丽女孩，不仅对服装搭配颇有研究，因在青藏高原长大，从小她就对极富民族个性的藏族饰品情有独钟，或者说是个“藏饰发烧友”。每当和欧洲的同学谈到这些，她就忍不住眼睛发亮。她拿出自己收集的藏饰向她们展示。确实非同一般的丰富，一个很精致的小旅行箱里分类装满了以藏银、红珊瑚、绿松石等精工制作的手链、项链、挂坠、耳坠、戒指、手串、手镯等，这些五花八门、风格各异的饰品竟然在木地板上摆了半个房间。而且件件古朴典雅、精妙绝伦。“呀，真是太美了！”女孩们不由连声惊呼。一位叫伊利莎的女孩说：“赵，你可以开家首饰店了，生意肯定好！”

　　说者无意听者有心，赵雪脑海中马上如电光石火般产生一个创业灵感——是啊，藏饰做工精绝，具有独特的魅力，又有鲜明的民族特色，在处处追求个性的时尚之都米兰，一定会大有市场！因为这里美女如云。自己何不开家“藏饰专卖店”？可是，在米兰开家小店并不是件容易的事，仅房租就是一笔不小的数字。此外，还有比中国高数倍的税收。况且，欧洲人能否接受来自“世界屋脊”上的藏族文化，还是另外一回事。当时，赵雪心里真没底。

　　她凑钱在多莫广场附近租了间铺面。为防万一，赵雪还批发了一些来自非洲的手工艺品出售。此前，尽管如木鼓、雕花树皮之类具有浓郁非洲风情的工艺品，在市场上很受游客的青睐，但赵雪的小店开张后，最吸引米兰美女的还是那些琳琅满目的藏饰。因这里的藏饰都是赵雪多年收集的精品，标价从最低的几十欧元到数百乃至上千欧元，件件价格不菲，但还是无法阻挡米兰美女们火一样的购买热情。粗略估算一下，仅短短的6天时间她就赚了1300多欧元，若折合成人民币有13000多元呢！这大大出乎了女孩的意料。过去自己在米兰的一家餐馆打工，一个月还挣不到1000欧元。

　　20天后，赵雪从西宁老家带来的藏饰已销去大半。她急了，赶忙向万里之外的父母求救。接到电话，做皮革生意的老爸却笑了：“那还不简单，下次我到拉萨办事时帮你采购一批发过来就行了！”

　　原以为全球空运这么发达，父亲很快就会把货发过来，她甚至还答应几位认识不久的顾客朋友，“最原汁原味的中国藏饰新品10天必到货”。可是，等人家来取时却没有，这玩笑可开大了！此时店里的货已基本售空，情急之下，赵雪只好弄来一大堆非洲和南美的民间艺术品，总算临时救了一下场。

　　后来，父亲发来的这批藏饰刚到，赵雪就马上展示了出来，3000多个品种，一件比一件精美，真让人看得眼花缭乱。不用做广告，马上就招来了一群时尚女性，因米兰女孩购物最喜欢结伴而行，于是一传十、十传百，到第二天上午，因店里人太多，门口已悄然排起了长队。

　　5年成就千万富姐

　　转眼到了2003年春天，因经营比较顺利，赵雪又租了间更宽敞的店面。新店在装修上个性十足：门上的广告牌画着一只古典美女的“慧眼”，它又称灵眼，来源于古湿婆神的巨大慧眼，传说可以洞察凡间一切。店内的墙壁上挂着藏刀和色彩绚丽的小块藏族挂毯。这一切都显得神秘而又古朴雅致。雇员也由最初的两名中国女留学生，增加到8人，新增加的雇员中既有意大利女孩，也有西班牙和俄罗斯的女留学生，大家开玩笑时说，这里简直就成个“小联合国了”！但售货时着装是统一的：清一色的美丽藏装。赵雪认为，这样更能突出民族特色。

　　除此之外，赵雪还专门搜集一些西藏当地出版的有关藏族民风民俗的书籍，因为几乎所有的藏饰都有一定的寓意，你都得能讲出一段故事。比如一位时尚女郎走进店，想买一件珍贵饰品作为生日礼物送给男友，赵雪就向她推荐了一串有3个发着白色光泽坠子的项链。因为这坠子是狼牙做的，狼牙在西藏象征着男孩子的勇敢，3个挂在一起，有辟邪、保平安之意，其实也是一种美好的祝福。够浪漫吧？还有著名的“噶乌”，一般是用纯银制成的小盒，十分小巧，外表雕饰精美，还有镶嵌宝石、松石、珍珠的，里面通常会装有金属制的小佛、藏药丹丸、小佛画或活佛照片等，随身携带怀中用以祈佛保佑。这有点像汉族的护身符或西方基督教徒脖子上戴的“十字架”。这些精美高档的艺术品不仅时髦女郎喜欢，就连中老年女性也十分喜爱。

　　在经营中，赵雪悟出：文化底蕴是最具吸引力和个性魅力的，它犹如一座充满魔力的宝库，不仅能让你从中挖掘到财富，有时还能帮你轻易击败竞争对手。去年，在意大利饰品市场上，曾一度冒出不少产自阿富汗、墨西哥等地的类似产品，尽管价格很低，但却始终无法和品位不凡的藏饰相抗衡，最后供货商只好带着这些“地摊货”仓惶撤出。相反，赵雪的店铺除小件藏饰销售格外火爆外，藏刀、挂毯、唐卡等大件藏饰，也越来越受到意大利人的喜爱。如名气很大的女式“谢通门刀”，精美的银饰刀鞘是主要特色，刻工之细致为别家所难模仿。这种藏刀由白铜及白银制成，有的还镶有各色宝石。罗马一位商人慧眼识珠，一次就在赵雪这里订购了近20万欧元的货！

　　在同欧洲人做生意时，赵雪发现他们在穿着上很讲究“庄重”。尤其对初次见面的客人非常礼貌，也特别客气。第一次见面谈任何生意，他们的答复都是模棱两可的，但经过几次见面后，如果你能给对方留下一个良好的印象，那么今后的生意洽谈就会顺利很多。此外，欧洲人的生意观念是买卖双方均处于平等地位，而不像中国人的“顾客至上”的观念。与商人打交道要少谈政治、经济等敏感的问题。意大利商人精明是举世公认的，而且商业道德水准也很高，在交往中，一定要尊敬他们，特别是在说话时必须注视对方，否则会认为你失礼。

　　正是因为积累了丰富的贸易经验，赵雪自去年毕业后成立AHIP藏饰贸易公司以来，意大利已有30多家大商场及旅游工艺品公司，从她这里进货。法国、德国、比利时、瑞士等国的商人，也纷纷要求长期供货。

　　如今，29岁的赵雪已有了130万欧元的资产，折合成人民币，早已是位令人羡慕的千万富姐了。问其将来的打算，赵雪眨眨眼说，做中国最大的“藏饰发烧友”，把藏饰卖遍欧洲，推向世界！

　　商机藏在藏饰背后

　　提到藏族，留在我们视线记忆的，是其居住地旖旎的自然风光，是其民族独有的底蕴文化……值得一提的是，其民族饰品也以其独有的民族手工艺和外观设计，赢得了人们的目光。藏饰，一个能让人充满遐想空间的古朴符号,渗透着少数民族文化的远古和神秘。藏在其“古朴符号”后面的则是一个比较大的市场。

　　在成都市的一家艺术品市场，记者认识了一名经营藏饰的王女士，她的这家门市开业不久。半年前经朋友介绍，接触并了解了藏文化以及藏饰品，并被其深深打动，她相信这类藏族饰品店一定会蕴含商机。王女士于是选择了一个十几平方米的店铺进行经营，其中陈列着由琥珀、玛瑙、藏银、牦牛骨等原料制成的各类手工艺品。王女士说，这些饰品除了其设计独特外，每一件饰品还蕴藏着不同的含义，比如“福禄寿”、“吉祥如意”等，使消费者在佩戴这些设计独特的手工饰品的同时，还可以带给自己希望的祝福，因而很受消费者的喜爱。

　　谈到经营，王女士告诉记者，这家店目前经营的藏饰品品种已经是比较齐全了，其中包括手链、项链、戒指、服装、工艺品等十几个种类，价格也从十几元到上千元不等。由于总公司的统一要求，投资的前期费用还是比较高的，其中加盟费1.5万元和所销售饰品的“开光”费用1.5万元，这些都是必须要支付的。加上前期的进货、店铺租赁和人工及其他基本经营费用，前期费用最少在5万元左右。

　　不过，由于饰品可持续销售度比较高，不像其他时尚产品那样，为了迎合现在的时尚潮流而频繁更换样式，所以流动资金方面不用准备太多。另外，这类饰品的消费人群也比较广泛，不仅适合时尚的年轻男女，也适合其他年龄段的消费者。所以如果经营得当的话，资金的回收还是很快的，每月的收益也比较稳定。

　　在成都的琴台路，记者遇到了两名购买民族服饰的游客。这对夫妇在接受记者采访时高兴地说：“这些民族服饰的做工实在是太精细了，我们很喜欢这么独特的民族艺术品。”正在做买卖的李小英告诉记者，广东、江苏、上海以及国外的游客常来向她购买民族服饰，她做的妇女的包头每件可卖40元，上衣可卖100多元，

　　她说，现在出来旅游的游客，一般都喜欢在旅游地买两件自己喜欢的纪念品。而具有保存价值的藏饰得到了旅游者的青睐。他们中有的人把这些民族服饰当成艺术品收藏起来，有的人将其视为一种民族文化进行研究，还有些人则把它们作为一种时尚穿戴起来……

　　从上面记者接触的市场情况看来，随着西藏旅游越来越热，藏饰市场的生意也将逐越来越红火。

　　做藏饰生意须谨慎

　　尽管藏饰市场的生意会逐渐红火起来，但是在投资做藏饰生意的过程中还必须得谨慎。

　　首先，需注意的是，藏饰大多是手工制作，销售价格偏高，低消费群体无法接受，在选择经营区域时也应注意考虑。一般情况下,开藏饰店面最好选择15平米的店,投入约15万元最为适宜。

　　其次，投资做藏饰生意，风险最大的不是资金,而是人。由于大多数消费者现在对藏族的文化还不十分了解，消费者对产品也处于认知阶段。因此，经营者必须熟悉西藏民俗,了解佛教文化。与此同时，经营者要身体健康,能够抵受西藏高原的恶劣气候。另外，该行业对经营者有一定的经济实力要求，现在前期投入相对较大，如果没有对产品和市场的充分调查，盲目进入，风险还是比较大的。

　　第三，到少数民族地区进货的运输成本比较高，所以在经营过程中必须注意这一点。举个例子，藏族服饰一般都要到西藏进货，而进货一般是两个人，在拉萨进货得耗费几天时间，一来一回,耗时近半个月,途中费用至少在1.5万元。要做好藏饰店经营，为保证货源正宗,在藏饰店开业初期,应该亲自赴藏进货。如果店面经营成熟,与供货商建立良好的关系,后期可直接让供货商按要求发货,但一年还是必须到西藏去一次,以考察饰品的流行趋势。

　　第四，根据市场的反应和变化，适时做出新的营销策略。客户的想法是不断在变化的，他们常常“喜新厌旧”，尤其是追逐潮流的时尚中人。所以经营藏饰店时必须在丰富产品品种上下工夫，一方面保持老客户的热情，另一方面又可以吸引新顾客的眼球。

　　业内人士分析，在市场竞争激烈的情况下，经营藏饰店时打特色牌是谋求财路的一剂良方。