品牌企业与经销商 伙伴相伴却不出“火”

    “南方好销的衣服，未必在北方就好销，他们厂家不了解我们这边的实际情况，我们向他们要货，他们居然不敢做！”一位代理商向记者说到。近日，记者在北京天雅服装城做市场调查时，不少代理商都向记者反映，目前很多代理商所代理的品牌存在比较多的问题，其中因地区差异而造成的纠纷不在少数。

    在北京天雅服装城做了多年品牌代理的李女士最近又换了一个新的品牌，当记者走进他的小店时，她微笑着对记者说：“瞧，刚代理的新牌子，看看款式怎么样？”当被问及为什么又换新牌子时，李女士给记者讲了个“故事”。

    去年李女士代理的是深圳某个小品牌，由于两地相隔较远，她基本是以电话来联系业务，很少去深圳。去年９月，李女士打电话到深圳公司，反馈了部分加盟商因销售业绩不好，而提供的一些销售方面的问题，因加盟商在销售第一线，李女士对此比较重视，经过认真挑选后，便跟深圳总部反映某款式在北京地区的销售情况不好，希望厂方能在款式等有关方面改进一下，而厂方却说，同样的款式在深圳卖得很好，公司还专门找人试穿了，效果很好。李女士也说找人试穿过，这样的款式不适合北方人的体型，希望针对实际情况改一下样式。不料，厂方来了一句，“是不是你们那边的人有问题啊！”原本一片好心的李女士，差点被气晕过去，随后便停止了该品牌的代理。类似的情况，在记者调查的过程中有不少品牌的代理商都有所反映，为了证实这些信息，记者拨通了李女士代理的那家深圳公司的电话，当被问及是否存在上述情况时，该厂家客服部的人员表示由于时间过去很久已记不清，并表示该厂绝对不会存在这样的情况。

    在调查中，记者发现类似的情况大多出现在一些小品牌的身上，而一些大品牌则基本上不存在这样的情况。李女士还向记者表示，希望厂家不要只管产，不管销，公司的相关人员应多跑跑市场，多了解一下各地的实际情况。

    大部分代理商也表示，他们天天忙着进货卖货，很少抽时间做市场调查。竞争对手为什么

    生意红火？哪些风格好卖？为什么这些货卖得快？对这些问题的认识，都存在“雾里看花”的现象，大部分代理加盟商缺乏专业人才，缺少了总部的营销支援，做市场难免顾此失彼。

    孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”来自市场渠道的反馈信息，是企业的生产指南。代理加盟商作为企业在市场中的第一阵营，与市场竞争对手“短兵相见”，他们所看到、听到的是来自最前线的“情报”———市场信息、竞争对手信息、消费者信息等。在“渠道为王”的今天，没有渠道反馈的信息，企业就无法把握市场的需求。当然，代理商往往有时也会向厂商反馈一些对自己有利的信息，如夸大市场疲软的程度，或把业绩下滑归结为产品质量等因素。同样，代理商也在抱怨厂商无视他们的意见，不能及时采取反应和措施等。

    渠道营销专家朱玉童认为，渠道中的交流是双向的，一方面是厂家要及时将品牌的渠道政策和营销方案传输给客户，以指导和支援客户的市场运作；另一方面是促使客户主动与厂家进行沟通，反映问题，提出合理化建议，化解厂家与客户之间的隔阂，以共同提高市场业绩。品牌商重销量更要重发展

    问题：品牌总部提供的相关培训辅导的多少？

    “在谈代理合作条件的时候，代理商都很注重品牌商是否能够提供定期培训和营销指导，但厂家承诺的培训辅导却难以兑现。”北京天雅服装大厦的一位服装代理商说，厂家关心的往往只是你的销售业绩，从来不会过问你的经营水平是否得到提高。在不断激烈的市场竞争中，发展强势经销商是每个企业盼望的事情。打造良好的代理加盟商团队成为企业在市场竞争过程中建立核心竞争力的关键。

    市场调查中发现，中小品牌代理商的人员队伍，普遍存在着人员素质不高、缺乏专业营销技能等经营局限性。这时，如果品牌商不能为代理商提供很好的支持和扶持，品牌将很难在市场中突围。业内人士认为，有资金实力和网络渠道的代理商比比皆是，但代理商与品牌商之间有着牢不可破的相互依存关系却比较少。代理商在经营理念上不能与品牌商产生共鸣，在市场行为上不能与厂家进行有效地沟通与合作，是许多代理商被淘汰出局的关键因素。事实上，能在市场上脱颖而出的品牌，大多都已经意识到“给政策不如给思维”，把代理加盟商沟通和培训放到了渠道支持的重要位置上。

    比如，国内知名休闲男装品牌“劲霸”通过中研国际品牌咨询公司在全国范围内开办定期的培训课程，以提高代理加盟商在陈列设计、库存管理、人员制度、促销推广等方面的整体经营水平，得到代理加盟商的一致好评。为了让“劲霸”的代理加盟商之间有一个互动的交流和沟通的平台，“劲霸”在公司网站上建立了代理加盟商ＢＢＳ，在网络论坛上全国各地的代理加盟商互动交流的同时也可以对“劲霸”公司提出品牌运营建议。学习代表着认同。代理商积极地学习厂家的品牌管理及市场方面的经验就证明了该代理商接受厂家的品牌发展思路。

    对于代理商而言，代理商更应该树立一种危机感，要善于发现自己的不足，寻找学习的动力，不要放弃任何一次学习和提升自己的机会，厂家针对代理加盟商组织的一些关于营销、管理等方面的培训，经销商应主动报名参加，通过培训班学习来提升自己的经营管理水平。

    对于厂家而言，给予代理商培训和支持，也就是可以争取到更多的代理商配合品牌规划和市场战略。毕竟，双方通过培训可以更深入地了解，可以更好地合作，才能在厂家和代理商之间建立良好的关系，真正达到双赢的目的。