小城西装 出击“营销组合拳”有何秘诀？

    山东诸城是一个典型的农业县，历史上从没有服装制作的传统，但近几年却涌现出“新郎”、“昊宝”、“帅领”、“鲁一”等颇有名气的西装品牌。

    诸城西装到底有何秘诀？记者在采访时发现，诸城西装业不仅拥有世界上最大的服装加工车间、有亚洲最大的干洗中心、有世界一流的西装流水线和设计人才，而且在营销上也颇费了一番功夫。

    适时寻找代言人

    影视明星张国立以其出色的演技，被国内广大忠实的观众亲切地称为“中国平民皇帝”。当时，正沉浸在《康熙微服私访记》中的观众还没有从“万岁爷”的影子中走出来，却冷不丁发现，电视中的“万岁爷”张国立突然变成了一个身穿西装、留着光头的现代绅士，从一座古色古香的别墅中款款走来，“朕”的语言也变成了商业味十足的“发现生活之美，新郎·希努尔。”

    原来，发展中的“新郎”公司趁机把正大红大紫的明星张国立聘为形象代言人，让其频频在央视等媒体亮相，使“新郎”西装借着“万岁爷”的名气迅速红遍大江南北。其实，新郎公司早在成立初期就聘请了当时的名模陈娟红做形象代言人，使新郎在诸城乃至潍坊引起了人们的注意，为后来的市场打拼打下了基矗起步不久的“昊宝”，也邀请在影视剧《情满珠江》、《DA师》有过上乘表演的明星巍子，担纲形象代言人。

    免费干洗第一家

    西装是高档服饰，需要定期干洗，就怕遇到劣质干洗店把西装洗坏，再就是干洗的价格不菲，这成了消费者购买西装时两个普遍担心的问题。

    诸城人在做好详细的市场调研后，在全国开创了购买西装免费干洗的先河。在国内各大中小城市的主要街道上，人们常会发现装饰精美、大气的标有“免费干洗”字样的各色服装干洗车辆擦肩而过，这些干洗车大部分来自诸城西装厂家。其中“新郎”先后投资8000多万元，建立了亚洲最大的干洗厂，又在河北、河南、吉林等省设立了十几家干洗分厂，使干洗服务突破了年300万件次。

    反向定价树形象

    上世纪90年代末，来自南方的各大品牌纷纷抢摊山东市场，本地西装厂家也看好了利润丰厚的西装产业，纷纷投资设厂，仅诸城所在的潍坊市就有十几家具有相当规模的西装厂，竞争异常激烈。各西装厂家纷纷依托自己雄厚的资本进行“吐血”降价甩卖，企图用成本战拖死对方，自己独霸市常价格战愈演愈烈，价格几百元的西装降到了百余元甚至几十元。

    当时“新郎”西装刚刚上市，是列强中实力最小的男装厂家。实力雄厚的厂家都降价，如果不降价，谁会花高价买没名气的“新郎”服装？如果跟风降价，弱小的“新郎”肯定会亏本。

    “新郎”的决策者反向思维，把价格战当成一次难得的树立形象的机遇，他们跳出西装同行的降价怪圈，在媒体广告中大声宣布价格不变，还对1320套市场反响不好的西装进行了公开剪毁，在当地引起了强烈反响。