服装市场女裤男裤能否成就"终端联姻"

　　女裤男裤“联姻”要“门当户对”

　　威兰西成立于１９９１年，在业内被称为“女裤专家”，是国内女裤行业的佼佼者。据记者了解，从去年起威兰西和著名男裤品牌九牧王两度洽谈终端合作，到目前为止还没有结果。

　　裤装企业欲进行终端合作实际上是由于市场的压力，因为无论单一的女裤品牌还是男裤品牌都很难获得长远的发展。

　　从陈列上讲，裤子本身在色彩、款式上会有局限性，不像上衣那样丰富多彩，容易搭配出卖场效果。因此，很多商场愿意把比较好的位置给那些更容易出效果的服装品牌。来自经销商的压力也让裤装企业尝试生产上装。因为在销售过程中，顾客有时会提出搭配上衣的要求，经销商就会向品牌企业提出同样的要求。

　　有专家认为，威兰西和九牧王合作是有一定基础的，即二者有相似的市场定位：都主要定位在３０－５０岁左右的消费者，而且板型、工艺都十分专业、精良。如果双方合作将产生双赢：由于男裤和女裤搭配，终端的陈列效果会更好；由于目标消费群大都已经成家，到终端购买裤子的顾客很有可能同时购买女裤和男裤；强强联手的结果将产生轰动效果，提高知名度；市场前景将更加广阔，从北京、上海等一类城市到农村市场都可以发展。但真正实现终端合作也有一定难度。从消费者认知层面上看，九牧王的市场定位和威兰西的市场定位存在一定差异，九牧王的顾客层是２５－５０岁的男性，威兰西的年龄层定位包括更年轻时尚一些的女性。
 
　　著名品牌营销专家艾浪滔在接受本报记者采访时分析，像九牧王和威兰西这样的裤装品牌合作只能是局部性的，比如在终端进行合作。从商业环境层面上看，这种联合促销在理论上是可行的，但是操作层面上会遇到困难，因为九牧王的终端以百货商场为主，占６０％，专卖店为辅，占４０％，而百货商场对于单一产品的专柜的市场环境不是很宽容，商场专柜的男裤和女裤一般是分开区域销售的，联合起来销售困难较大。还有促销费用如何核算，附加促销如何合作等问题。在专卖店合作也牵扯到店名如何设置的问题。

　　郑州服装行业协会常务副会长、中原女裤业的领军品牌“梦舒雅”的总经理陈勇斌在接受本报记者采访时表示，男裤、女裤企业在终端上联合销售是可以的，但是一定要处理好产品和品牌的性格问题，二者的定位、档次要“门当户对”才能相得益彰。

　　走“九牧王路线”还是“威兰西路线”？

　　九牧王在１９８９年之前都是走西裤单品路线，在商场做专柜形式，从２００２年底开始调整产品线，从单一产品逐渐丰富到系列产品，开发了西服、茄克、衬衫、毛衣等配套产品，目前九牧王工厂茄克的产能达８０万件，西服产能达６０万件。

　　威兰西则专心致力于女裤领域。目前产品覆盖了国内近３０个省、市、自治区，产品远销欧美、中东和中国港澳台等国家和地区。公司现有员工１０００多人，具有世界先进工艺的生产流水线４８条，年生产能力５００万件（套）。威兰西专心于女裤的原因在于公司认为威兰西的优势在于裤子，而不在于整体服装，如果一定要向上装发展，反而影响企业销售业绩。

　　九牧王和威兰西的两条不同发展路线也代表了国内裤装业的现状。

　　曾经在温州市场上最早以统一定价、专卖裤子一炮打响的“基梵至喜”走的也是“九牧王路线”，公司近一两年不仅不断推出上装，还准备推出更多的系列服装。同是温州裤装品牌的“法诺狄士”则选择了和“威兰西路线”相似的发展道路，坚持走精品裤装路线。公司一位负责人认为，裤装企业推出上装有一定弊端，因为厂商的精力会有所分散，容易让顾客感觉该品牌不再是生产裤子的“专家”了。陈勇斌也告诉记者，短期内梦舒雅不会向女装品牌发展，而是集中精力要把女裤做大做强。但是，陈勇斌也表示，公司未来要走集团化道路，发展女装品牌，但是不会使用原有的女裤品牌梦舒雅。两年前公司已经利用自己的精品加工线运作了一个女装品牌，目前销售稳定。

　　温州服装商会会长陈敏认为，裤装企业生产销售上衣代表了部分裤装企业开始从产品经营转向品牌经营。部分裤装企业在消费者对其品牌有一定认知度后，走上“一牌多品”的路子，重要原因是裤子占服装行业销售比重不高，企业要寻求新利润点。

　　艾浪滔分析，单品销售只是服装企业发展的一个阶段，单品品牌企业发展到一定阶段，一定会延伸产品线，品种必将多元化。这既是企业发展到一定程度时市场提出的要求，也是品牌有了一定知名度后的必然发展趋势。