营销员：珠宝首饰企业的“火车头”

    “营销员是企业的火车头”。如果把市场经济运营中的企业比作一列火车，那么，这列火车行驶速度的快慢取决于营销员。广告、公共关系为销售创造了有利的环境，营业推广提供了吸引顾客的有力武器。而与顾客面对面地沟通，实现销售，则要靠营销员的努力。

    “火车跑得快，全靠车头带。”营销员是沟通企业与顾客关系的纽带。对顾客而言，营销员是企业形象的象征；反过来，营销员又从顾客那里给企业带来许多有用的信息。在企业的促销费用中，人员营销的费用要比广告高出2－3倍。

    企业要建设一支具有实力的销售队伍。一是数量足够。许多企业实行“三三三”制。即企业员工中1/3是生产人员，1/3是技术管理人员，1/3是营销人员。二是素质过硬。企业要让最优秀的人干营销。三是训练有素。营销不是无师自通的工作。销售的背景是科学。企业要用科学的方法对营销员进行培训、培训、再培训。培训能够带来比所费成本更多的价值。

    然而，并非所有的企业都认识到了营销人员的意义。某珠宝首饰企业产品滞销，该公司4000多名职工，仅有6名营销员。一些企业认为，营销员带来的是费用增加，他们看到多增加一个营销员就会多支付费用，没有看到增加营销员所带来的收入增加。他们的指导思想是“控制成本比创造收入重要”。没有一个营销员的企业不会支付任何费用，但也不会有销售收入。销售费用是一种润滑油，它使企业的机器更欢快地运转。

    有的企业在不景气时的做法就是削减营销费用，减少营销员、减少营销活动。这种做法无异地自杀。这企业颠倒了因果关系。不是减少营销员的营销费而增加了收入；而是由于营销员的大力推销（当然是营销费用的增加）而带来了收入。意大利珠宝企业处于逆境时的本能反应就是增加营销员。香港某珠宝首饰公司1999年底让1500多名生产线上的工人改行搞营销，结果年底企业销售额增长30%，收益上升26%。

    21世纪的中国珠宝首饰企业，不仅需要新产品，更需要一大批营销家把新产品推广到世界各地。正如《亚洲珠宝》杂志所分析的：“当中国出现一批西装革履，能说流利的英语，熟谙国际商务的年轻商人时，中国便会成为真正的世界第一。”