服装市场应注重升级　零售商场当重新定位

来源：服装时报 2006-8-15 13:26:53

主持人：本报记者　李国栋　见习记者　马佳

　　专家代表：品牌专家　刘邦勇

　　企业代表：安徽白马商业经营管理有限公司董事长　汪登厚
　　　　　　　苏宁环球购物中心常务副总经理　林纲

　　主持人：从北京百荣世贸商城到合肥白马服装市场再到哈尔滨的红博广场，近些年来，批发市场呈现出一片生机，与以往不同的是这种批发市场已不再是消费者原有印象中的环境差、服务差、质量差的“三无”市场了。

　　随着这种大型、高档服装批发市场的兴起，使得越来越多的有影响力的品牌开始对其关注，甚至，一些知名品牌已经在其中安家落户。这些服装批发市场已成为一股不可忽视的力量。

　　而这种新兴的服装批发市场，有别于传统服装市场。舒适的购物环境、多品牌多价位的选择、优质的服务、完善的物流配送等软硬件设施都大大提高了批发市场的含金量。同样的品牌，在批发市场销售的价格也比商场低一些，而这就会对商场产生一定程度的冲击。批发市场如何扩大自己的影响力、进一步抢占市场，商场又如何“防守反击”是我们本期讨论的话题。

　　市场与商场“抢饭碗”

　　汪登厚：新兴的批发市场不同于以往的市场，现在越来越追求环境、管理和服务等软硬件。它们已经与过去传统的老批发市场不同了。随着人民生活水平的提高，消费者开始注重服装的款式、品质、以及是否有品牌知名度。此时，新兴的大型、高档批发市场在这种形势下应运而生。

　　拥有高水准软硬件设施的服装市场吸引了众多品牌。与商场同样的品牌、同样的款式，批发市场的价格却比商场低得多。在合肥，虽然大部分人还是工薪阶层，但他们越来越注重品牌的服装了，怎样办?高档服装批发市场无疑为他们提供了一个新的选择。

　　白马服装城就拥有很多知名品牌，如：波司登、富贵鸟、爱登堡等许多在央视打广告的品牌。这些品牌，就打破了以往批发市场只卖低档服装的旧观念。

　　另外，由于我们拥有众多的品牌、较低的价位、自主的经营、较高的利润空间等优势而受到经销商和消费者的认可。这些有利因素无疑会对商场形成一定程度的冲击。

　　林纲：目前，新兴的服装批发市场的发展确实给商场销售带来了一定压力。我认为这种压力主要针对的是一些传统的中档商场和低档商场，而对高档百货商场影响还不是很明显。

　　中低档服装商场主要销售国内一些中低档品牌服装，这类品牌尚处发展的中前期还需要通过提高销售量来带动品牌发展，并且，由于资金有限，很可能同时进入批发市场以减少运营成本以及通过批发市场铺设销售渠道。这样，就会出现同一服装品牌在商场、批发市场并立的局面，但由于批发市场销售价格往往会低于商场，消费者的消费心理又是实际、理性的，所以批发市场会对商场销售形成冲击。

　　然而，像北京的燕莎友谊商城、赛特购物中心、百盛购物中心等这类百货商场可能形成的波动就很小。这类商场主要经营一些国内、国际知名品牌，而这种品牌目前还不可能在批发市场进行销售，所以，对于这类时尚、高档百货商场暂时不会造成冲击。

　　刘邦勇：服装市场争夺商场“饭碗”的局面，是在近几年才形成的，而且这种趋势在未来的几年内还会更加激烈。我前段时间去过上海、合肥、山东等地，这些地方，刚刚兴建了许多服装市场。例如，上海的上海杨浦国际家纺城、上海枫泾服装城，合肥的白马二期、中绿服装广场、济南的国际服装购物中心等，以及北京刚刚开业的百荣二期，这些服装市场都是近一两年内才兴建起来的，有的还没有竣工，有的正在招商，有的虽然已经竣工，但是招商不是很好。

　　这些服装市场有可能在近期内不会得到消费者的认可，市场很有可能比较冷清，但是经过几年的宣传和品牌的积累，消费者就会越来越倾向于这些服装市场，特别是软硬件设备的不断改善，有的服装市场的环境比商场还要好，也就是说，商场的客人不断向服装市场去靠拢，势必对商场产生很大的威胁。

　　此外，服装企业也开始认识到服装市场的巨大潜力。以前市场环境条件比较差，与品牌的形象不吻合。现在，条件好了，有的市场的条件甚至比商场还好。

　　还有，商场6个月后才给服装企业结算，高的零售扣点，每个阶段配合商场的打折优惠活动对服装企业来说不如选择市场。

　　主持人：市场在开业的初期，特别是在招商阶段，还会遇到许多的问题，比如资金、宣传、管理、产品质量等，如果做不好会形成负面影响，消费者不会再去光顾。商场面对市场的迅速发展，不能“坐而等死”，如何采取一定的措施，稳定现有的顾客，抢回现有的消费人群?

　　　市场PK商场
　　“抢占市场”与“防守反击”

　　汪登厚：是的，服装市场有自身的优势，但是我们必须清醒地认识到，虽然目前新兴的大型、高档批发市场发展态势比较乐观，但我们却不能高枕无忧，新兴批发市场的发展毕竟才刚刚起步，还不是很成熟，一旦在某些环节出现了问题，将殃及整个市场，所以，需要我们不断改进的地方还很多。怎样进一步站稳市场位置以寻求更大的发展，是我们必须要面对的。

　　一个新兴批发市场发展是否成功，除了要具备现代化的硬件设施外还要懂得做批发市场这个大品牌。这就要求把市场管理、宣传推广以及诚信经营做到位，要认清消费者的需求，把市场推向社会、推向更为广阔的消费群体中，讲品牌的故事、市场的故事，引导消费者改变对批发市场的固有观念，真正在消费者心中树立市场的良好形象。再者，要使市场中的商户形成合力，诚信经营、优化服务，共同为市场的信誉努力。只有这样，新兴批发市场才能站稳脚跟，在有限的市场中分得一杯羹。

　　林纲：商场作为消费者的主要消费场所，虽然进驻“门槛高”但多年来在消费者、经销商心中一直是品牌全、质量佳、服务好的代名词。但是，近几年新兴的批发市场也在不断完善自己、提高品质，抢占着商场的市场份额，商场也应当低下高贵的头颅，继承原有的优势，不断提高服务水平来满足消费者的不同需要。很多批发市场的售后服务还不是很健全，主要体现在消费者退换货等问题上，而这正是商场的优势所在，完善售前、售后服务，提高服务质量，在消费者心中牢牢树立高品位、高品质的品牌和服务形象是商场立于不败之地的关键。

　　同时，商场要牢牢地抓住高级白领这一消费人群。现在，高级白领消费人群是商场的忠实消费者，他们一般不选择去服装市场购物。所以，要“保护”好这些人群，不要让他们被服装市场抢走。

　　刘邦勇：招商工作仍然是当前市场运营的关键，如何把大量的服装品牌，特别是有名气的服装品牌引进市场，吸引更多的消费者，提高服装市场的品牌影响力，是目前市场招商亟待解决的问题。如果市场的商户大都是“乱七八糟”的服装品牌，甚至是假名牌、傍名牌就会严重影响到市场的形象，这样名气大的服装品牌也不会进驻。

　　对于商场来说，要想跟市场拉开距离就要提高商场的软件。一定要使消费者感受到去商场购物是一种精神的休闲享受，就像人们喜欢去五星级酒店消费一样。市场里面“各自为家”，在装修设计方面显得凌乱，商场有利于统一，相对来说，商场比市场容易管理。再者，很多大型批发市场是刚刚建立起来的，时间不长，而商场一般有较长的历史，有一定的品牌文化，因此要好好利用这些无形的价值，去开拓商场的事业。

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